【破界創(chuàng)新】蔦屋書(shū)店的增長(zhǎng)密碼講座課程簡(jiǎn)介：
很多書(shū)店活不下去，就是因?yàn)樗麄冊(cè)谫u(mài)書(shū)。——增田宗昭
1.蔦屋書(shū)店為什么？
實(shí)體書(shū)店并不是一個(gè)非常好的行業(yè)，已經(jīng)連續(xù)8年負(fù)增長(zhǎng)。
亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、京東等線上商城已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)書(shū)店。
但是，蔦屋書(shū)店卻能持續(xù)增長(zhǎng)，為什么？
只是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)很美嗎？當(dāng)然不是。
蔦屋書(shū)店和其他書(shū)店的區(qū)別就是，他不僅僅是賣(mài)書(shū)，賣(mài)的是生活方式。
圖書(shū)周邊放著餐具、食材、咖啡、CD等等商品，構(gòu)成了一個(gè)完整的生活方式陳列。
蔦屋書(shū)店的密碼就是：書(shū)+X。書(shū)+咖啡，書(shū)+旅游，書(shū)+音樂(lè)……
就像增田宗昭說(shuō)的，對(duì)顧客而言，有價(jià)值的不是作為物體的書(shū)，而是包含在書(shū)中的天。
蔦屋書(shū)店只有20%的收入來(lái)自圖書(shū)音像制品，80%來(lái)自于特許經(jīng)營(yíng)。
2.增長(zhǎng)密碼
事實(shí)上，漂亮的蔦屋書(shū)店是屬于母公司CCC的設(shè)計(jì)公司，這些目前是虧損的。
銷(xiāo)售蔦屋T卡的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司，是營(yíng)收增長(zhǎng)最好的。
2003年蔦屋書(shū)店對(duì)外銷(xiāo)售T卡，這個(gè)積分卡除了看書(shū)買(mǎi)書(shū)，還可以在其他的便利店、加油站等使用積攢積分。
有7000萬(wàn)用戶在使用T卡，而日本的總?cè)丝谥挥?.2億。另外還有10萬(wàn)+加盟的企業(yè)，有100萬(wàn)+店鋪。
龐大的用戶、合伙人、供應(yīng)鏈企業(yè)，形成了蔦屋書(shū)店的護(hù)城河。
蔦屋書(shū)店的核心密碼就是：將時(shí)間浪費(fèi)在美好的事物上。
賣(mài)書(shū)只是CCC公司的一環(huán)，他還賣(mài)家電。
蔦屋家電不是提供10000種商品，而是提供100種生活。
所以本質(zhì)上，CCC只做一件事情——向生活提案。
所以，CCC是一家有大數(shù)據(jù)賦能的極難被替代的咨詢策劃公司。
所以，像代官山這樣的大店，并不是為了來(lái)盈利的，而是廣告。
3.從賣(mài)場(chǎng)到買(mǎi)場(chǎng)
傳統(tǒng)的書(shū)店，傳統(tǒng)的電器店，都是賣(mài)場(chǎng)模式，以貨為核心。我有貨，你來(lái)買(mǎi)。
這時(shí)候拼的是供應(yīng)鏈能力，就像京東的slogan：多快好省”。
這時(shí)候關(guān)注的是流量、轉(zhuǎn)化率……
從賣(mài)場(chǎng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)場(chǎng)模式，以人為核心。表現(xiàn)形式上體現(xiàn)為：生活方式入口。
這時(shí)候的核心能力，就是對(duì)于用戶的洞察力和提案能力。
這時(shí)候的增長(zhǎng)模型是超級(jí)用戶”：LTV/CAV（獲客成本）。
LTV是用戶整個(gè)生命周期給你創(chuàng)造的價(jià)值，所以讓用戶停留的越久越好。
所以，CCC是一家有大數(shù)據(jù)賦能的極難被替代的咨詢策劃公司。
蔦屋書(shū)店真正的增長(zhǎng)飛輪是這樣的：
總結(jié)
蔦屋書(shū)店真正的破界創(chuàng)新，是底層范式的轉(zhuǎn)變，從賣(mài)”到買(mǎi)”。
蔦屋書(shū)店發(fā)展的轉(zhuǎn)變契合了時(shí)代趨勢(shì)。
過(guò)去是物質(zhì)稀缺的時(shí)代，供給為王，誰(shuí)能生產(chǎn)出好產(chǎn)品就能取得領(lǐng)先。
中間是流量為王的時(shí)代，便利第一，誰(shuí)能更快更便宜的滿足用戶就是贏家。
現(xiàn)在是個(gè)體消費(fèi)的時(shí)代，滿足用戶個(gè)性化消費(fèi)需求才能生存。
所以這個(gè)時(shí)代，最需要培養(yǎng)的就是對(duì)于用戶的洞察力。
花半秒鐘就能洞察事物真相的人，和花一輩子都看不懂的人，注定擁有不同的命運(yùn)。
