視頻直播帶貨的關(guān)鍵因素分析
相比于套路,我更喜歡在宏觀的層面,構(gòu)建一種符合用戶行為邏輯的結(jié)構(gòu)。然后再去針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié),思考可以如何優(yōu)化,如何吸引用戶,引導(dǎo)用戶進(jìn)一步的行為。
作為一個(gè)運(yùn)營者,做好直播帶貨的關(guān)鍵,是盡可能通過 文案 海報(bào) 以及直播內(nèi)容的設(shè)置,把泛用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)用戶。運(yùn)營的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo),應(yīng)該是關(guān)注數(shù)/觀看數(shù) 之類的數(shù)據(jù)。這才能體現(xiàn)你的直播內(nèi)容,有多被用戶接受和信任。
如果用戶只是看看就走,或者只是為了領(lǐng)個(gè)禮物或抽個(gè)獎(jiǎng),盡管用戶停留時(shí)長很多,但無法引導(dǎo)用戶的進(jìn)一步行為。
所以,務(wù)必要打通用戶的心理壁壘,讓他認(rèn)可你,信任你。你才能進(jìn)一步引導(dǎo)他付費(fèi)、轉(zhuǎn)發(fā),宣傳……
那么怎么做到?順著這個(gè)用戶行為路徑去分析:
1,針對(duì)泛用戶
(1)分析用戶需求和心理。
這就考驗(yàn),運(yùn)營者有多了解用戶了。
必須要在平時(shí)和用戶的接觸過程中,了解到目標(biāo)用戶的需求和痛點(diǎn),知道該用怎樣的語言和話術(shù)去吸引他的注意。
(2)利用各種資源和方法,獲取新用戶
讓更多的互聯(lián)網(wǎng)用戶,知道然后進(jìn)入你的直播間
比較常見的給直播間引流方式是信息流投放,還有在公域平臺(tái)運(yùn)營
(3)降低泛用戶的時(shí)間成本和認(rèn)知成本
當(dāng)你把直播間和直播活動(dòng)推給泛用戶之后,還要讓用戶以最簡單的方式進(jìn)入直播間,并且在最簡單的時(shí)間里,理解直播的內(nèi)容是什么,會(huì)對(duì)他有什么收獲
2,針對(duì)淺層用戶
(1)做好“第一觀感”
聲音,直播畫面的設(shè)置,主播的顏值,這些都構(gòu)成了對(duì)淺層用戶的第一觀感?;蛟S這些不是讓用戶關(guān)注你的核心要素,但做不好有可能讓用戶直接走人。
(2)讓用戶了解到直播間的價(jià)值是什么
雖然面對(duì)泛用戶的時(shí)候,可能已經(jīng)在宣傳海報(bào)上解釋了直播的內(nèi)容。但還有必要,在直播開始的時(shí)候,進(jìn)一步解釋和提醒用戶。
總得回答用戶這個(gè)關(guān)鍵問題“我看直播是為什么?”
如果必要的話,還可以把直播的內(nèi)容,放在公屏上,或者間歇性的在評(píng)論區(qū)說。
(3)先確保淺層用戶喜歡這個(gè)直播間,再把核心產(chǎn)品推出來。
有的運(yùn)營很急,只要用戶進(jìn)來了,就直接推銷東西了。
據(jù)我的觀察,如果不是名氣特別大的主播,一般用戶是比較反感被推銷東西的。所以,如果用戶還沒get到你直播間 其他的核心價(jià)值 以及沒有變成忠實(shí)看客的時(shí)候,推銷產(chǎn)品可能就是在把用戶往外趕。
在必要的時(shí)候,可以搞個(gè)私域,微博抖音快手B站都有粉絲群??梢栽谥辈ソY(jié)束引導(dǎo)加入粉絲群,在忠實(shí)用戶群體中,再去推銷目標(biāo)產(chǎn)品
(4)誘之以利的套路,要慎重使用
比如抽獎(jiǎng),送禮物之類。
如果抽獎(jiǎng)和送禮,可以讓用戶多看看直播間,有助于構(gòu)建用戶對(duì)你的信任,那么可以適量使用
如果運(yùn)營者都不知道送禮和抽獎(jiǎng),對(duì)后續(xù)的用戶行為有什么作用。只知道可以讓更多的用戶來,讓用戶多待會(huì),也沒有后續(xù)的鏈路設(shè)計(jì)。那這樣送禮和抽獎(jiǎng)沒什么意義。
這只會(huì)招來白嫖黨,領(lǐng)了東西就走??赡芤恍┵~面數(shù)據(jù)好看了,可是最終轉(zhuǎn)化不成付費(fèi)。
3,針對(duì)深層用戶
(1)持續(xù)不斷地滿足用戶的期許
雖然對(duì)運(yùn)營來說,核心指標(biāo)應(yīng)該是獲取了多少深層用戶,但并不是說到這一步,就可以停了。
用戶基本認(rèn)可你的直播間了,相信你會(huì)給他帶來好處之后,仍然需要運(yùn)營者持續(xù)不斷的給用戶這種期待。
用戶關(guān)注直播間,原因長期看,是希望直播間能長期帶給他好處,比如便宜好用的實(shí)物,比如有用的知識(shí),還有逗趣歡樂。
(2)把淺層用戶和深層用戶分開
上面已經(jīng)提到了。有些引導(dǎo)行為只能針對(duì)深層用戶。
那么就有必要,用社群,粉絲群等私域的方式,把深層的忠實(shí)用戶“提煉”出來,然后進(jìn)一步的引導(dǎo)用戶行為。
(3)產(chǎn)品和直播間的內(nèi)容要有順承關(guān)系
在功能,調(diào)性上,基本要一致。
比如說知識(shí)付費(fèi)類直播間,可以最后帶一些課程 或書籍產(chǎn)品
搞笑社交類直播間,可以帶一些零食 小玩意之類的產(chǎn)品
如果是純帶貨的直播間,就要帶一些品質(zhì)過得去,還便宜的東西。
我見過很多直播間,直播的內(nèi)容和推銷的東西很不搭。
比如說,某顏值很高的女主播,開直播跳舞唱歌,也許她的目的是把穿搭和化妝的效果,通過直播體現(xiàn)出來,吸引女性觀眾去購買。但實(shí)際上,會(huì)看高顏值女主播的多為男性。那其實(shí)最后推的女性產(chǎn)品銷量就很難看。
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